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Pourquoi le vendor finance peut être une véritable solution financière pour les industriels ? Lancement de la filiale Chetwode 360.

Qui est concerné par le vendor finance ?

Vous aussi vous pourriez mettre en place une solution de vendor finance. En effet, vous êtes un industriel et vous avez des demandes de location mais vous n’êtes ni équipé financièrement ni en outil de gestion pour créer l’offre de leasing pour vos clients ? Ou vous êtes une entreprise jeune et innovante de service avec des actifs mais dans votre écosystème tech le financement des Capex n’est pas développé ?

Aujourd’hui, la tendance dans le monde industriel est d’aller vers plus de servicisation. En effet, actuellement, les clients B2B recherchent davantage l’usage plutôt que la possession des équipements. Saviez-vous que dans l’industrie automobile en France, leasing et abonnement représentaient 11% des ventes en 2012, et en 2021, il était de 82%.

Pour répondre à ce besoin, Chetwode vient de créer une nouvelle filiale Chetwode 360 pour aider les industriels à intégrer une offre « d’Equipment-as-a-service”.

Hadrien Berger, manager Chetwode 360, nouvellement nommé pour le développement de la filiale, explique dans cet article les bénéfices du vendor finance et comment Chetwode 360 peut aider les industriels à l’occasion de cette nouvelle activité.

1. Qu’est-ce que le vendor finance ?

Pourquoi le vendor finance peut être une véritable solution financière pour les industriels ?

Quelle est la définition du vendor finance ?

Le vendor finance regroupe tous les outils qui permettent aux industriels d’aider leurs clients à financer leurs achats, par exemple cela peut être des captives de financement, du sale and leaseback, du leasing en général, de la location, des offres d’”Equipment-as-a-service”. 

Quels sont les besoins des entreprises industrielles ?

Tout d’abord, nous retrouvons des besoins chez les entreprises industrielles traditionnelles qui ne sont pas équipées pour répondre aux demandes de location. En effet, elles ne sont pas structurées en interne en termes d’outils, n’ont pas les bonnes sources de financement et n’ont pas l’expertise pour gérer cette offre locative ou de leasing pour leur client. Avec le lancement de la filiale Chetwode 360, nous accompagnons les entreprises industrielles dans la structuration, le financement et la gestion de leur offre de leasing.

Et dans un deuxième temps, nous voyons des entreprises jeunes et innovantes qui offrent un service qui s’appuie sur la mise à disposition d’actifs. Dans l’écosystème tech, le financement des Capex des équipements n’est pas développé, voir redouté. Avec le lancement de la filiale Chetwode 360, nous aidons ces entreprises à structurer le financement de leurs Capex dans leur offre “equipment-as-a-service”.

Qui est concerné par le vendor finance ?

Toutes les entreprises industrielles liées à la fabrication ou aux opérations d’équipement industrielles (fabricants de robots, installateurs d’équipements logistiques, société de tracking, opérateurs de simulateur de vols, distributeurs d’équipement agricole, courtiers en équipement de production) sont concernées par le vendor finance.

Ces entreprises industrielles peuvent se poser la question à un moment dans leur développement : est-ce que je peux faire une intégration verticale et offrir à mes clients des services supplémentaires autour de l’équipement ? Ou carrément devenir une société de service qui utilise des actifs industriels pour délivrer ce service ?

Les services associés peuvent être :

  • La location
  • Le software
  • L’assurance
  • La maintenance
  • La fourniture de consommables

Chetwode a lancé Chetwode 360 pour accompagner les industriels dans la mise en place des offres de vendor finance. Ces industriels n’ont pas forcément l’expérience, ni les compétences ou l’argent requis pour lancer ces offres, qui sont intensives et qui demandent beaucoup d’attention et de gestion.

Quelles sont les variantes du vendor finance ?

  • La location
  • Le leasing
  • L’equipment sharing
  • Les captives
  • L’equipment-as-a-service

2. Le vendor finance répond à une véritable tendance de fond : la servicisation des industriels

serviciation Chetwode 360

La tendance actuelle est à la servicisation

Avant, nous achetions un logiciel à vie pour l’installer sur ordinateur, maintenant nous allons nous tourner plus naturellement vers un abonnement en ligne.

Cette tendance arrive dans le secteur de l’équipement. On parle alors “d’Equipment-as-a-service”.

Cette transition est très marquée dans le secteur automobile. Plusieurs offres sont proposées comme la location avec option d’achat, la location courte durée, l’autopartage, la souscription…Les constructeurs automobiles deviennent des fournisseurs de services de mobilité. Aujourd’hui, tous les constructeurs automobiles ont créé une filiale dédiée : “les captives”.

Pourquoi cette servicisation s’accélère ?

Cette tendance n’est pas cantonnée seulement à l’automobile puisque presque tous les secteurs de l’équipement sont concernés : mobilité, robotique, logistique, aviation, rail, maritime, audiovisuel, construction… et bien d’autres !

Tous les acteurs de ces secteurs doivent se poser la question : doivent-ils faire partie de cette transition vers le service ou conserver l’ancien modèle de production-vente.

3. Quels sont les avantages du vendor finance pour les vendeurs et pour les acheteurs ?

qui est concerné Chetwode 360

Tout d’abord, il existe de nombreux avantages pour les vendeurs :

  • Élargissement de la clientèle aux acteurs qui n’ont pas forcément la trésorerie pour acheter leur équipement
  • Intégration des services à forte valeur ajoutée (maintenance, software, consommables, assurances…)
  • Mise en place d’une récurrence dans leur revenu
  • Contrôle de leurs actifs sur toute leur durée de vie (fabrication, location, recyclage, reconditionnement…)

Mais le vendor finance répond d’abord aux besoins des acheteurs :

  • Concentration sur leur core business
  • Moins de Capex
  • Plus de flexibilité
  • Actif géré directement par le fabricant (meilleure maitrise des actifs)

4. Quelle est l’offre de Chetwode 360 et pourquoi nous choisir ?

consultant Chetwode 360

Pourquoi Chetwode lance la filiale Chetwode 360 ?

Chetwode lance Chetwode 360 car l’activité est différente de l’activité historique de Chetwode. Celle-ci concerne des projets plus longs (plusieurs mois) avec une grande dimension de conseil en structuration.

Quelle est l’offre de Chetwode 360 ?

L’offre Chetwode comprend un accompagnement en 3 phases :

  • Conseil en structuration de prêt de location : création des partenariats, des filiales dédiées, de captive, conseil sur les process, la politique de risque, la gestion du parc matériel…
  • Financement de la flotte : recherche de financement avec les banques locales ou internationales, les fonds privés, les plateformes…
  • Gestion du programme : gestion d’actifs, de maintenance, d’assurance, software, management des risques, analyse data, process, optimisation des coûts…

Pourquoi choisir Chetwode 360 ?

Premièrement, nous travaillons avec plusieurs sources de financement alternatif pour le montage de votre projet financier et nous sommes indépendants, ce qui nous permet de rechercher la solution optimale disponible sur le marché des financements.

Puis, nous proposons un véritable accompagnement de conseil industriel contrairement aux autres acteurs. Nous sommes experts du vendor finance (management des risques, gestion des besoins de fonds de roulement). Nous faisons du conseil sur la structuration à la fois financière, légale et fiscale.

De plus, nous montons des vendor program internationaux (UE et Chine, USA) alors que la plupart des organismes proposent des accords par pays.

Nous avons une offre de financement de stocks chez Chetwode, ce qui nous permet de proposer une solution financière optimisée de votre chaine logistique de la fabrication à la location pour votre vendor program.

Pour illustrer l’accompagnement de Chetwode 360, voici 3 cas sur lesquels nous avons travaillé :

  • Un fabricant de vélos cargos souhaite créer une offre de location pour ses clients. Nous avons établi une offre commerciale et une grille tarifaire, rédigé un business plan et trouvé un partenaire financier qui va l’accompagner.
  • Un courtier en pièces d’avion souhaite fournir certaines pièces (ex : moteurs) en location courte durée à ses clients. Nous allons créer et gérer une structure juridique qui sera propriétaire des actifs et fournira le service de location aux clients du courtier.
  • Un fabricant de matériel de construction souhaite céder ses actifs en location pour sous-traiter la partie financement à un acteur financier. Nous identifions l’acteur financier et conseillons la cession du portefeuille. Ensuite, nous gérons ce portefeuille pour le compte du financeur.

Pour conclure, vous, entreprises industrielles, êtes experts dans votre secteur mais vous pouvez vous retrouver démunis lorsque vos clients vous demandent des financements, de la location, de la souscription. Vous n’avez peut-être pas la possibilité de structurer une activité “d’Equipment-as-a-service” actuellement.

Nous pouvons vous aider à mettre en place des programmes de services adaptés.

Contactez-nous si vous avez des questions sur notre offre.

Hadrien Berger

Hadrien Berger est diplômé de Neoma Business School et est titulaire du CFA d’une certification internationale d’analyste financier. Hadrien a travaillé pour différentes institutions financières telles que Natixis Investment Managers et pour Flexam Invest (fonds d’investissement dans lequel il a travaillé avec Dan Pelta). Ensemble, ils ont réalisé la structuration de financements d’équipements industriels de plusieurs centaines de millions d’euros. Il est aussi le créateur du site www.leasopedia.com. Hadrien est arrivé chez Chetwode pour structurer et développer la filiale Chetwode 360 avec Dan Pelta.

La revue de presse du financement industriel

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