Financement des ventes

Proposez des solutions de financement à vos clients pour préserver leur trésorerie

Chetwode vous propose toute une gamme de programmes de fournisseurs. Offrez des solutions de financement à vos clients pour leurs nouveaux équipements et intégrez les frais de maintenance, les supports et les pièces de rechange dans une offre de service complète.

1. Qu’est-ce que le financement des ventes ?

contrat financement ventes

Le financement des ventes offre aux fournisseurs ainsi qu’aux clients une réponse à leurs besoins de financement.

Ce type de financement permet à chacun de croitre de manière simple et sereine. On peut aussi parler de « vendor leasing »,« Vendor Financing » ou « Vendor Program ».

Quelles sont les parties concernées ?

  • Dans un premier lieu, il y a le vendeur. C’est un fournisseur d’équipement loué ou un vendeur. Il peut s’agir du fabricant lui-même, d’un importateur, mais aussi d’un revendeur ou d’un concessionnaire.
  • Puis, il y a l’entreprise (le client) en quête du bien correspondant à ses besoins
  • Et enfin, Chetwode intervient sur la gestion du dossier et structure la meilleure solution pour le financement et les services associés.

Quel est le fonctionnement du financement des ventes ?

La question du financement se pose presque toujours lors de l’achat de biens d’équipement durables. Le futur acheteur de biens d’équipement peut obtenir un financement auprès de sa banque ou d’une société de crédit-bail. Mais il est également possible que le vendeur, d’une manière ou d’une autre, joue un rôle en facilitant ce financement sous forme de leasing. 

La location avec option d’achat (ou Crédit-bail en B2B) est la solution standard, comme pour les photocopieurs sur certains marchés. Pratiquement tous les copieurs sont fournis dans le cadre d’une formule de location, en vertu de laquelle l’utilisateur paie l’utilisation de ces machines par tranches sur une période de généralement moins de soixante mois, en plus de tous les frais de service, d’entretien, de réparation et autres.

Mais il existe des formules plus complètes que certains vendeurs peuvent mettre en place grâce à l’accompagnement de Chetwode.

La location simple sans option d’achat est une formule privilégiée lorsque l’acheteur ne souhaite pas acquérir l’équipement en fin de financement.

La mise en place de contrats de services à l’abonnement (aussi appelé offre de souscription) peut présenter un grande flexibilité pour les clients qui disposent de droits de résiliation.

Des formules de pay-per-use sont aussi très utiles pour certains clients qui préfèrent payer uniquement en fonction de leur utilisation. Sur le marché des copieurs certains vendeurs proposent une facturation en fonction du nombre de copies.

2. Quels sont les avantages du financement des ventes pour le vendeur ?

Qu’est-ce que ce type de financement offre au vendeur ?

Le financement des ventes facilite l’achat pour l’acheteur. En effet, le lissage des coûts de l’équipement proposé par le vendeur  est un argument convaincant pour l’achat de biens d’équipement. Le vendeur accèdera donc à des clients supplémentaires et augmentera son volume de vente.

Ainsi, la coopération avec une société de financement comme Chetwode est essentielle pour un vendeur. Effectivement, cela permet aux deux parties d’enregistrer la vente de l’équipement comme un chiffre d’affaires réalisé. L’utilisateur final n’aura donc pas à payer la somme de l’investissement en une seule fois, mais peut la financer en plusieurs fois à la société de crédit-bail.

En outre, c’est le vendeur qui conserve pratiquement tous les contacts commerciaux avec l’acheteur, l’utilisateur final, ce qui lui permet de contrôler l’ensemble du processus commercial.

Puis, le vendeur, avec l’aide de Chetwode peut gérer intelligemment le portefeuille de machines placées sur le marché. Il entretient une relation de confiance à long terme avec l’utilisateur final. Si nécessaire, il joue un rôle dans la reprise de la machine à la fin du bail. C’est pourquoi, il a intérêt à surveiller de près le marché de l’occasion pour ses machines.

Quels autres bénéfices sont offerts par le financement des ventes en plus du financement ?

Tout d’abord, il existe un contact régulier entre le vendeur et le locataire pendant la période contractuelle, ce qui favorise le maintien et le renforcement de la relation.

De plus, le vendeur sait à quel moment le contrat de location expire et il peut donc anticiper les éventuels remplacements de l’objet.

Et enfin, le vendeur peut répondre à l’évolution des besoins des clients pendant la durée du contrat, ce qui se traduit par une véritable gestion de portefeuille des biens commercialisés.

Le vendeur et l’acheteur entrent dans une relation de long terme sur la durée du contrat de financement. Contrairement à la vente sans financement, les liens entre acheteur et vendeur sont prolongés et permettent au vendeur de suivre une relation commerciale avec plus de proximité. Cela permet aussi au vendeur d’identifier des besoins complémentaires du client.

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« Lorsque deux forces sont jointes, leur efficacité est double » –  Isaac Newton

3. Quels sont les atouts du financement des ventes pour l’acheteur ?

Pourquoi ce type de financement est important pour l’acheteur ?

L’acheteur, l’utilisateur final potentiel souhaite utiliser une machine sans avoir à utiliser sa trésorerie en une seule fois. Bien sûr, il peut obtenir lui-même un financement auprès d’une banque ou d’une société de crédit-bail. Cependant, cela devient beaucoup plus facile si le vendeur propose une formule de leasing intégrée. L’utilisateur final bénéficie de l’avantage d’un paiement échelonné, ce qui permet de ne pas bloquer son fonds de roulement. En outre, les sources de financement de l’utilisateur final sont ainsi élargies.

Il s’agit souvent d’un paiement mensuel « tout compris », ce qui signifie que l’utilisateur final a un aperçu clair des coûts totaux d’utilisation de l’équipement et peut facilement organiser sa planification de trésorerie.

Comment se traduit la dépréciation de l’équipement ? Quel impact pour l’acheteur ?

En outre, avec le leasing opérationnel (aussi appelé location simple), l’utilisateur final ne doit pas se soucier de la dépréciation de l’objet. À la fin de la période de location, le vendeur reprend l’objet, les parties peuvent alors prolonger la période de location ou décider d’acheter un nouvel appareil.

4. Qu’est-ce qu’un vendor program ?

Pourquoi mettre en place ce type de programme pour les vendeurs ?

Un vendeur envisagera de mettre en place un avec une société de crédit-bail, dans le cas où il dépend pour une grande partie de ses ventes de l’obtention d’un financement par l’utilisateur final. S’il fait face à une forte demande d’offres de location et de financement, il bénéficiera de la mise en place d’un Vendor Program intégré.

Les parties conviennent de l’acceptation du crédit de l’utilisateur final, grâce à un processus d’analyse et de critères d’acceptation définis ensemble à l’avance. Étant donné qu’il s’agit presque toujours des mêmes produits (comme cela pourrait être pour des photocopieurs), la société de leasing fournira à l’avance des directives claires concernant la capacité de financement du débiteur, de l’utilisateur final.

En quoi cela facilite la tâche du vendeur ?

Le client répond à ces critères d’acceptation car il est sûr que la société de crédit-bail donnera son accord pour le financement de la transaction. En effet, il est judicieux de tenir déjà compte de ces critères lors de la recherche de prospects sur le marché, et donc de mener les activités commerciales de manière ciblée.

Quels sont les accords de partage des risques entre le vendeur et la société de crédit-bail ?

Des accords peuvent être conclus entre la société de leasing et le vendeur sur ce qu’il convient de faire si un utilisateur final se trouve soudainement dans l’incapacité de remplir ses obligations financières. Par exemple, le vendeur peut émettre une garantie de rachat à la société de crédit-bail, par laquelle il s’engage à reprendre l’équipement et à jouer un rôle dans sa revente.

Par ailleurs, la reprise peut se faire à une certaine valeur, pouvant être inférieure à la valeur comptable dans les livres de la société de crédit-bail.

Dans ce dernier cas, il y a donc un partage du risque entre le vendeur et la société de leasing.

Quelles sont les variantes du financement des ventes ?

Le financement des ventes se présente sous plusieurs formes, la principale différence est le niveau d’engagement mutuel dans les accords entre le vendeur et la société de leasing.

La présentation du bailleur financement des ventes
La mise en relation simple
Le vendeur présente l’acheteur à une société de crédit-bail. Ce dernier discute des termes du contrat de location avec l'utilisateur final. Le vendeur ne joue plus aucun rôle dans le bail et ne s’engage pas auprès du bailleur.
Chetwode financement des ventes

La location directe auprès d'un bailleur

Le vendeur propose à l'acheteur (l’utilisateur final) un contrat de location standard auprès d'une société de location. Au préalable, des accords sont conclus sur l'acceptation du crédit ou le partage des risques entre le vendeur et la société de crédit-bail. L'utilisateur final connait depuis le départ la situation : le contrat de location est proposé par une société de leasing, le vendeur n’est qu’intermédiaire dans cette relation.
Joint-venture financement des ventes

La joint-venture

Tous les contrats de location sont regroupés dans une société spécialement créée à cet effet, qui fait office de pool de financement. Dans une telle entreprise commune, les parties partagent les bénéfices et les risques.
Location directe auprès du vendeur avec reprise du contrat. Financement des ventes
La location directe auprès du vendeur avec reprise du contrat
Le vendeur propose à l'acheteur, l’utilisateur final un contrat de location à son nom. Auparavant, il s'est entendu avec une société de leasing pour la reprise de ce contrat. En principe, le bailleur reprend tous les contrats conclus par le vendeur avec les utilisateurs finaux qui respectent les critères prédéfinis. Cette structure a deux variantes. La première est avec divulgation : l'utilisateur final est informé de la reprise du contrat par un bailleur tiers. Il sait donc que le financeur ultime est une société de leasing, et non le vendeur. La seconde option est la non divulguation : l'utilisateur final n'est pas informé que le contrat de location sera finalement financé par une société de crédit-bail. La société de leasing ne révélera son rôle que lorsque l'utilisateur final ne remplit pas ses obligations financières
Leasing direct du vendeur combiné à un financement de portefeuille

Le leasing direct du vendeur combiné à un financement de portefeuille

Le vendeur propose un contrat de leasing à l'acheteur, l’utilisateur final. L'ensemble des contrats de location constitue une "base d'emprunt" pour laquelle un financement global est obtenu par le vendeur, soit auprès d'une banque, soit auprès d'une société de crédit-bail. Il n'y a donc pas de financement des contrats individuels, mais le portefeuille de contrats est financé. Cette variante n'est applicable qu'aux grands vendeurs, qui sont en mesure d'inscrire un grand nombre de contrats à leur bilan. Dans ce cas également, le vendeur et la société de leasing peuvent conclure des accords concernant le partage des risques.

5. Pourquoi choisir Chetwode pour votre financement des ventes ?

Qui est Chetwode ?

Chetwode est le spécialiste européen du financement industriel depuis 2003.

Il permet aux entreprises de développer leur croissance grâce au financement d’actifs. Les sociétés sont de plus en plus en demande du programme de financement des ventes pour les aider à booster leur développement.

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